小人物聚集的力量：荷蘭花卉拍賣公司 FloraHolland

早上6點半，人們還在睡夢中，世界最大的荷蘭花卉拍賣市場早已經開始為了這一天的花卉出口而忙碌。（© Sisi Chan 攝影）

荷蘭如今能成為世界花卉輸出大國，除了歸功於育種栽培技術成熟、花卉品種權系統完善之外，荷蘭花卉拍賣公司 FloraHolland 的高效率交易平台以及快速鋪貨通路系統，也居功厥偉。根據荷蘭花卉植物批發資訊中心（The Dutch Agricultural Wholesale Board for Flowers and Plant）統計，2013 年 FloraHolland 的總輸出交易量是 50.27 億歐元（約台幣 2010.8 億元），和 2012 年相比，約略下降2.3 %，主要是因為持續寒冷的春天阻礙了花卉生長；儘管如此，荷蘭為花卉輸出大國的地位依然沒有動搖。

荷蘭花卉拍賣公司 FloraHolland 於全荷蘭共有 6 個服務中心，14 間拍賣室，38個拍賣鐘（© Sisi Chan 攝影）

合作，是 FloraHolland 緣起的重要理念。為了讓自己的產品有更好的利潤，農民們自發性地組成了團體，將自家生產的產品運到一個地方集中起來，以拍賣的方式來提高產品價格，隨著交易量的增加，拍賣市場也擴大到今天具有規模性、系統性的拍賣公司。目前 FloraHolland 的會員共有 5000 名，其中有 600 個是來自其他國家，這些會員的身分是農民，也是股東，每個人都有權利決定公司未來的政策和走向。在每半年舉辦一次的會員大會上，這些股東會為公司重要的未來發展計畫投票，並且指派公司內的重要幹部。而公司也會針對世界上正在進行以及最新的發展技術對股東報告，分享資源，讓股東不管是對未來自我發展，抑或是公司營運方針有更多的想法以及見解。

由於公司股東就是農民，在公司營運方針上也就更加貼近農民（股東）們的需求，並且針對拍賣市場的可能產生的弊病也找出相應的措施。以下為筆者在走訪 FloraHolland 後，歸納出幾個他們能在世界花卉產業取得舉足輕重地位的特點：

首先，想要迎合國際市場，縮短世界的距離，快速物流運輸十分重要。為了可以節省更多運輸成本，在以出口為主的 Aalsmeer 拍賣中心，這裡也是 FloraHolland 的總公司所在地，興建了一條長達 16 公里的自動運輸軌道。這條造價 2500 萬歐元（約 1 億台幣），參考汽車生產流水線而打造的軌道，將所有的產品自收貨點送到出貨點只需要 5 分鐘，大量節省了中間搬貨、運貨的零碎時間，再加上每天直飛的快速運輸班機，讓花卉可以依然保持像早上剛採收一樣的新鮮送到顧客手中。而環繞在拍賣中心主建物周圍，則有數十個出貨中心附有上百個閘口，出租給批發商在此包裝以及出貨，荷蘭大型的花卉出口批發商之一 — OZ Export 就承租了 50 多個閘口，可見其交易量之大。

 

長達16公里的輸送通道，是請德國汽車工廠協力設計打造的。（© Sisi Chan 攝影）

這些運送花車的吊臂，和怪獸電力公司懸吊著門的抓臂頗有異曲同工之妙。（© Sisi Chan 攝影）

其次，為了保障農民能獲得更好的銷售價格及在交易市場上建立權威性的價格指標，FloraHolland 設立以國際規格為標準的產品品質檢驗中心。所有要進入拍賣場的花卉，都會在拍賣公司的控管下進行品質檢定、等級分化，除了讓買家接收更多產品的資訊，也幫助農民在市場上建立自己的聲譽以及信用度，以帶動未來長遠的合作以及增強買賣雙方的信賴關係。而沒有通過檢驗的產品也會直接予以銷毀禁止降價銷售，生產商還必須要自付垃圾處理費。
也因此，這套國際級品質檢定標準，也提高了農民對於自身產品品質的要求。為了可以取得更多國際級客戶以及大量訂單，農民們在產品的把關上更加嚴謹，這除了是對拍賣公司機制的信賴感，他們也更相信高品質產品才有可能在拍賣市場中吸引買家的目光。

拍賣中心提供的檢驗中心也是資訊蒐集中心，有來自世界各國花種的相關資料。（© Sisi Chan 攝影）

在送入拍賣場以前，花卉都會經過檢驗的步驟。（© Sisi Chan 攝影）

第三，財務流程快速、清楚和透明化是確保公司營運必要性指標。FloraHolland 的財務長 Erik Leeuwaarden 指出：「財務清楚是 FloraHolland 的重要原則。公司是會員賴以生存的工具，所以我們必須要能隨時迎接各種不管是好或壞的狀況，尤其是在經濟景氣較差的時候更需要有所準備。」（註 1）
為了實現這樣的政策，拍賣場除了決定價格，銀貨兩訖交易行為也同時發生。買家必須在規定時間內匯入結標款項，現場也有銀行窗口提供現金結算；而賣出產品的農民也會在 14 天內收到應收帳款。這不僅提供買賣雙方更有保障的交易模式，更讓農民信賴拍賣公司而願意參與公開競價。

拍賣室裏，平均每日的拍賣量是11.5萬筆。（© Sisi Chan 攝影）

買家在會場使用的拍賣桌，現在上網也可以參與競價。（© Sisi Chan 攝影）

第四，具效率、快速的服務流程，讓市場機制運轉更迅速。FloraHolland 提供的整體服務，從産品的加工、保鮮、包裝、檢疫、海關、運輸到結算等服務環節實現了一體化和一條龍服務，大大縮短了花卉的交易時間（註 2），提高更多市場輪轉次數，也因為在固定、快速、公平、大量的交易機制下，讓市場價格較為穩定，並形成權威性的價格調整指標；而拍賣交易更將原本是賣家競爭的過程，轉換成買主的競價過程，這不僅避免賣家削價競爭的惡性循環，也保障買家能取得品質與價錢同等價值的產品。
這快速的市場機制，除了讓買、賣雙方受惠之外，包裝、保鮮、運輸、加工等周邊、設備廠商也同等受益，藉由不斷改進的服務以及產品品質，讓合作擴大成日益完善的社會化服務系統（註 3）。

可能有些人會問，如果不想或是沒有參加競價的農民，又如何將自己的產品送上市場呢？
答案就是：FloraHolland Connect。這個展示中心專門展示沒有參加拍賣農民的產品，買家也可以在這裡選購想要的花卉種類。在說明牌上有 QR code 提供買家掃描後取得產品資訊。

FloraHolland Connect 中心就在拍賣中心的另一側，買家隨時都可以進入選購。（© Sisi Chan 攝影）

買家可直接掃描 QR code 取得資訊。（© Sisi Chan 攝影）

筆者認為，一個農民也許無法影響市場的機制，但是當所有的農民都聚在一起，就擁有改變市場的力量。腳踩在和其它大國面積相比只有豆子大、土壤又貧脊國土上的荷蘭農民們，面對龐大的世界經濟規模，不是朝著政府要補助，也不是跟隨流行一窩蜂搶種新鮮貨，而是和隔壁家的、隔條路的、全荷蘭的農民手牽手，一步一步打造、改善自己的市場經濟，進而抓住全世界。

註1：Saving for a rainy day, FloraHolland Magazine, 04 June, 2013
註2：綜觀台灣花卉產業的發展
註3：荷兰花卉拍卖市场的运营机制及其启示, July, 2009

參考資料
Wiki  FloraHolland
經濟日報  看國外如何發展特色農業
台灣花卉產業的發展與契機
花卉世界大戰
荷蘭花卉產業之永續競爭力
Dutch Flower Exports, World’s Biggest, Slip 2.3% on Slow Economy
Dutch Union Dispute Could Be Bad News For Valentines

本文感謝在荷從事蘭花貿易的郭啟光先生以及諸多前輩提供最多的資訊與協助。